сряда, 25 юли 2012 г.

Ключът към успешната продажба не се е крие в никакви техники

     Като чуя за продавачи, които се опитват да си уредят среща, обикновено гледам да се измъквам.
     Предполагам, че и самите продавачи правят същото, когато други продавачи се опитват да се доберат до онази среща, в която "ще им отнемат само 10 минути".
     Когато някой все пак се добере до "10-те минути", го очаквам с любопитство и интерес, но в повечето случаи се оказва, че само си губим времето един на друг. И после още повече се стремя да се измъквам на "продавачите".
     Случва се, обаче, някъде  в около 5% от случаите, да попаднем на продавач, който знае, че най-добрата техника в продажбите всъщност няма нищо общо с никакви "техники", и ако има една истинска такава, тя не е толкова техника, колкото е едно просто правило:
     - За да купи продукта или услугата, която предлагаш, клиентът трябва преди това ЗАДЪЛЖИТЕЛНО да е "купил" четири други неща:
 
1. Продавача (т.е. теб),
2. Фирмата (която представляваш),
3. Цената (никога не започвай с нея) и
4. Кога-то (на плащането и доставката). 

     Важни са тези 4 неща, важен е и реда, в който те трябва да се случат. Редът е важен, защото ако не се случи 1. (клиента да "купи" продавача като човек), няма да премине към 2.  (да "купи" фирмата, марката, пазарната репутация). Ако второто от своя страна, не се случи, няма как да се стигне до 3. и т.н.
     За да може един клиент да "купи" продавача са нужни много неща (между които и малко искрена емпатия), но най-важното е да усети, че човека насреща иска да му бъде полезен, а не да му "продаде нещо" на всяка цена.
     Повечето продавачи знаят много "техники" и ги "прилагат" често и с удоволствие. От време на време по нещо продават.
     Добрите продавачи продават винаги, когато си поискат.
     Защото не винаги и не на всяка цена го искат.
    И защото клиентът, макар че никога няма да ти го каже, винаги ще усети Разликата.

Няма коментари:

Публикуване на коментар