Продажбите са само един барометър за успеха. Крайната цел е да увеличаваме ПЕЧАЛБАТА.
Всеки клиент, дейност, продукт или услуга трябва да носи някаква определена печалба. Ако се вгледаш добре, ще забележиш, че в някои случаи, всъщност може би дори си на загуба в една или повече от тези области. Едно от най-важните неща, които можеш да направиш за растежа на бизнеса си е да определиш къде да фокусираш времето и парите си, въз основа на възвръщаемостта, получена от тази инвестиция.
Според Браян Трейси, автор на бестселъра "100-те абсолютни закона на бизнес успеха", съществуват 3 източника вътре във всяка фирма, чрез които предприемача и мениджъра могат да въздействат директно върху рентабилността и печалбата на фирмата:
1. Личната рентабилност:
С цел да анализираш истински рентабилността на своя бизнес, трябва първо да провериш своя личен коефициент на възвръщаемост. От тази лична гледна точка, какъв е основния ти разход? Това е твоето време: Би ли платил на друг човек някакъв солиден хонорар, за да прави това, с което ти самия запълваш времето си във фирмата? Ако не, значи се проваляш в получаването на максималната възвръщаемост на своята инвестиция във време. С други думи, инвестираш времето си в област, която ти носи по-малко от оптималния процент на възвръщаемост. Това, на свой ред, влияе на общата рентабилност на твоя бизнес.
2. Рентабилност на хората:
Заплатите
представляват един от най-големите разходи за повечето фирми. Докато един
бизнес расте, той обикновено наема допълнителен персонал в зависимост от
най-належащата нужда в момента. След като един човек вече е нает, често той или
тя става постоянна даденост, дори когато фирмата се нуждае от промяна. Много
предприемачи са прекалено заети със
създаването на продукти, разкриване на услуги и да създават приходи, за
да отделят по-голямо внимание на представянто на служителите си. След време резултатът
може да бъде неефективен персонал и раздут щат.
3. Рентабилност на клиентите:
Някои
клиенти ни носят повече печалба от останалите, други може всъщност да ни струват
пари. Можеш ли да идентифицираш твоите най-рентабилни киенти? Знаеш ли за някои, че
са нерентабилни? Няма задължителна връзка между размера на клиента или обема от
бизнес, който създава и печалбата, която ти носи. Има няколко въпроса, които
трябва да си зададеш, за да провериш рентабилността на клиентите си: Колко често
всеки мой клиент купува от мен? Какъв е средния размер на всяка покупка? Какъв
е маржа на печалбата на продукта (продуктите), които купува? Колко време се
отделя за следпродажбено обслужване? Какъв е рекорда на „възвръщаемост на
продукта” за всеки клиент?
Концентрирай се върху най-рентабилните
си клиенти. Много фирми редовно „уволняват” 10% от клиентите си. Те спират
да правят бизнес с тези, които генерират най-малките обороти или им носят
най-малката възвръщаемост от покупките си, избирайки да се концентрират върху
по-рентабилните си клиенти и да привличат повече като тях. Най-малкото трябва
да се разделиш с клиентите, които всъщност ти костват пари, без значение от
оборота, който генерират. Не можеш повече да си позволяваш да носиш този нерентабилен
товар.
Идентифицирай своите най-рентабилни и най-нерентабилни клиенти и в крайна сметка се фокусирай върху най-рентабилните.
Няма коментари:
Публикуване на коментар